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双良节能:全生命周期能源管理服务

时间:2019-07-31

资源环境制约是当前我国经济社会发展面临的突出矛盾。解决节能环保问题,是扩内需、稳增长、调结构,打造中国经济升级版的一项重要而紧迫的任务。加快发展节能环保产业,对推动产业升级和发展方式转变,促进节能减排和民生改善,实现经济可持续发展和确保2020年全面建成小康社会,具有十分重要的意义。节能环保产业的发展,一方面要培育再制造服务产业,另一方面也要发展并扩大节能与环保服务产业。江苏双良节能系统股份有限公司(简称“双良节能”)通过精心布局节能环保全产业链,构建了“专家+管家+互联网”的全生命周期服务,实现从节能设备制造商向系统集成商、投资运营商和能源服务商的转型,为节能环保行业的众多制造企业转换思路、规划方向提供了借鉴。

一、发展背景

双良节能成立于1982年,地处经济繁荣的长江三角洲,成立30多年来,公司专注“节能、节水、环保”领域的技术创新和业务拓展。主要业务包含冷热水机组、热泵、空气冷却设备、海水淡化节能设备、污水处理设备、压力容器、环境保护专用设备的研究、开发、制造、安装、销售;合同能源管理;自营和代理各类商品及技术进出口业务;对外承包工程项目。核心产品包括:溴化锂吸收式冷(温)水机组、溴化锂吸收式热泵机组、空冷凝汽器、高效换热器等,在细分领域位居前列。近30年来,双良节能累计为社会提供了近2万套节能系统解决方案,3万多台节能设备,以节约电力供应为例,相当于少建了25个600兆瓦的火力发电厂。这意味着双良的节能设备每年将节约3800万吨标准煤,减排10000万吨CO2,相当于再建27万公顷森林。目前,双良节能业务遍及全球50多个国家和地区,成为世界五百强中三百多家客户的战略合作伙伴。双良节能荣登2016年度节能服务公司百强榜第四名。2015年底,公司的服务业务收入达到1.5亿元,同比2014 年增长 140%,占公司营业总额的9.5%;2016年,服务性收入占比超过 20%。

双良节能以溴冷机起家,经过30年的创新开拓,成为国内节能环保领域的领先企业。在行业整体产能过剩的背景下,双良节能主动应对,一方面,拓展海外市场释放传统主业的过剩产能,放眼全球寻求更多发展机遇;另一方面,积极应用新一代信息通信技术,实现产品、制造与服务的数字化、网络化和智能化升级,通过技术研发、引进先进人才和团队以及投资并购等方式介入新兴产业,培育新的业务方向;在发展策略上,公司转换发展理念,通过系统集成、合同能源管理和服务托管的运营模式当好“管家”,并依托物联网,大数据、云平台等智能应用,促进线上线下互动服务,实现节能环保产品的全生命周期管理。

二、主要做法

经过多年的发展,双良节能确立从节能、节水、环保三大领域的设备制造商向系统集成商、投资运营商和能源服务商转型,提供基于设备/系统的全生命周期服务。转型举措主要体现在以下几方面:

一是构建以设备/系统全生命周期管理为核心的服务模式。双良节能的主打产品是以溴化锂余热利用为核心的制冷/制热系统、大型空气冷却系统,属于传统机械装备。如果单一销售产品,市场竞争激烈,大部分项目都要通过招投标获取,价格透明,企业盈利空间不大。企业从销售产品转向设备/系统全生命周期服务模式,原来的技术、生产、销售、服务流程也做出相应改变,体现在:首先,产品销售前移为顾问式销售,第一任务是了解客户需求,摸清客户现状,实现提前对客户服务。其次,业务流程以客户为导向,原来分隔的部门职责向技术、销售与服务一体化转变。销售人员技术化,技术人员市场化,技术、销售、服务一体化的要求,也对组织机构和功能进行了全面梳理和调整。第三,健全完善CRM客户关系平台、ERP产品信息管理平台、SL-remote双良云监控平台和ESM服务管理平台,以这些平台为支撑,形成以设备/系统全生命周期服务为核心的服务模式。双良节能以设备/系统为基础的全生命周期服务分为二个阶段开展。第一阶段,强基促进,搭建平台,储备人才,围绕“常规服务精益化、产业服务多元化、行政管理精细化”目标,凭借“质量+技术+服务”盘活存量市场。第二阶段,外引内育,创新变革,资源共享。围绕“服务系统化,系统智能化,业务多元化”借力“供给侧改革”,引导增量市场。

二是根据传统业务和转型业务的不同特点构建运营模式。双良节能将公司的业务分为传统业务和转型业务两类,针对传统业务,采用非核心部件外包模式,公司严格按照QES体系要求,培养培育合格外购件及配套外包供应商,并与多家供应商签订战略合作协议。把机组/系统非核心部件进行外包生产,核心工艺包、核心部件及总装在公司进行,降低公司管理成本,实现与合作方的多赢。针对转型业务,采用国外代理,国内直销和定制相结合。由于公司产品属于大型工业装备,80%以上产品都属于非标定制,需要技术人员全面走入市场,了解客户需求,解决客户问题。公司在全国省会城市及直辖市都设有销售分公司,重点地级市设有销售办事处,共有销售业务员超300人,其中80%为工科专业毕业人员。国内市场占有率超过35%。公司产品远销50多个国家和地区,海外代理超过40多家。国际市场占有率超过20%。

三、转型成效

双良节能坚持以自主关键技术和核心产品为主导,以“务实、积极、开放、前瞻性”作为服务型制造转型的心态、意识、行动轨迹,围绕客户效益、社会效益、公司效益三个方面推出相关产品和商务模式,在市场上产生了一定的连锁效应和口碑效应。转型带来的经济效益体现在:一是服务性收入显著提升。2016年服务性业务占公司营业额比重达25%,公司拥有自主知识产权的系统集成工艺包30多项、100多个工艺点已经开始进行应用,这些成熟工艺包的应用与复制,已经成为公司开拓增量市场、引领节能技术发展的利器;节能诊断、节能改造、能源托管、运维托管、合同能源管理等以“互联网+”为支撑的全生命周期服务将全面盘活存量市场。二是转型过程中信息技术赋能企业降本增效。智能化和信息化的产品和管理平台降低了企业运营成本,提高了企业经营效益,同时提升用户良好体验。

公司转型产生的良好社会效益表现在:一是紧靠“一带一路”,深耕海外节能市场。经过多年的深耕经营,双良节能稳坐巴基斯坦溴冷机市场的“头把交椅”,客户遍及商业、医疗、教育、纺织、金融、能源等多个行业,市场占有率高达50%以上。二是通过实施污水治理、排放等环保重点领域项目,树立示范标杆效应。在农村、乡镇污水治理方面,公司控股子公司依托Sunda污水管理云平台,将物联网和移动互联网技术不断升级应用于分散式村镇污水设施管理;在工业高盐废水零排放业务方面,针对工业废水高含盐、高浓度的特性,双良节能利用其高效蒸发结晶技术,实现最大限度的固液分离,回收纯水和盐分,达到无液体污染物的排放和资源回收利用,成为推动工业废水零排放产业发展的中坚力量。

四、未来规划

双良节能规划到2018年,服务性收入占销售总额比重达50%,服务型制造转型水平明显提升。到2018年底,实现新增工艺包10个,工艺应用点30个,销售收入超25亿元,利润总额超3.5亿元。其中服务型制造(含工程总承包(EPC)\合同能源管理(EMC)\能源托管、托管运维)收入超13亿元,合同能源管理(EMC)全运行期合同总额超25亿元。制造与服务全方位、宽领域、深层次融合,实现与公司经营战略相符合的专业化发展格局。双良节能将积极响应国家节能环保相关政策,深耕“节能、节水,环保”领域,聚焦余热余压利用、工业循环水处理、电厂冷凝热回收、城镇污水处理、高盐废水零排放等产业,加大研发投入力度,加强核心技术攻关,促进科技成果转化。在“十三五”发展期间,双良将围绕“绿色化、智能化、服务化、高端化、国际化”五个目标,实现健康、稳定、可持续发展。

五、经验启示

双良节能从单一的节能设备“制造商”,转变为以设备全生命周期服务为核心的“智造商”。坚持以自主关键技术和核心产品为主导,为客户提供整体解决方案。以物联网和新信息技术为基础,依托自主开发的云平台系统,为客户提供全生命周期的能源管理服务,当好“智能互联、知能善用”的绿色专业管家。其转型的演进历程可总结如下图所示:

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图 4 双良节能从设备制造向智慧节能服务商转型历程   数据来源:根据公开资料自行绘制

 双良节能的转型实践关键在于:

一是把控“制造微笑曲线”中研发和现代营销的“两端”,调存量结构,拓增量市场。双良节能以研发创新为先导,以国家级企业技术中心和博士后科研工作站为研发平台,不断开拓创新,现拥有专利400多项,其中发明专利85项,公司每年拿出超过销售收入4%的经费用于研发。围绕专业化经营,实施新产品、新技术、新工艺包的自主研发和合作研发,使产品和系统具备企业自主知识产权。营销方面对存量客户建立资信数据库,按后台数据将客户市场地位等维度进行评价。按优质客户,一般客户,劣质客户进行分类。从产品和服务等方面给予优质客户最大限度的响应。对优质客户采用融资租赁、分期付款等金融手段或合同能源管理模式,确保优质客户在资金暂时短缺的情况下能尽快实现节能减排增效的目标。

二是依托于新一代信息技术,打造“云平台”+节能环保能源生态圈。结合物联网、互联网、大数据等新一代信息技术打造四大管理平台,在传统产业的基础上,积极做智能化的探索。公司新成立的慧居科技股份公司,就是在城市集中供热的基础上,依托传统领域的广大客户群体与供暖管理经验,结合互联网技术、以“布丁”智能机器人等软硬件为工具,为社区用户、企事业单位提供一站式智能居家整体解决方案与综合服务。以移动互联网技术为根基的SL-remote双良云平台,实现对海量客户数据的集成和长效管理,真正做到以客户为中心和导向的增值服务。利用物联网技术实现能源站的运营,将大数据运用于分布式能源站管理,基于物联网智慧能源实际的工作模式进行分布式能源站运营,依托物联网把现场服务与远程诊断相结合,实行远程监控系统。

三是积极开拓“一带一路”沿线国家市场,布局全球化、拓展新业务。为真正把双良节能打造成中国节能环保产业的标杆,打响向全球展示推广的国际品牌,双良与中国国际商会签署战略合作协议,通过借力,加快“走出去”步伐。在东南亚、中东、欧洲等重要市场加大品牌推广和营销策划活动。全球节能环保市场的深耕拓展,让双良节能的品牌影响力日趋增强,至今已成功在50多个国家和地区取得销售,并发展成为近300家世界500强企业的合作伙伴,销售额以每年30%的增幅稳步增长。

四是夯实科技、人才为基础的转型升级“双引擎”。公司秉承“销售人员技术化,技术人员市场化,技术、销售、服务一体化”的人才培养方向,在人员组织机构方面快速实现“技术、管理”和“销售、服务”两头大,生产一线中间小的“哑铃状”结构。推行“以人为本、开放和谐、公平公正”的价值观,通过结构优化、激励变革和平台建设,持续开发员工潜能,打造满足时代发展的人才队伍,夯实服务型制造转型发展的人才资源保障。近年来,企业引进各类专业人才800多名,各类技术研发人员超过500人;双良节能联合著名学府及科研院所,跟踪行业技术最新趋势,合作研发、引进消化最新产品和系统技术;依托博士后科研工作站和国家级企业技术中心平台,结合自身产业化特点,建立三级研发创新体系,并成立低碳产业研究院,设立20亿元低碳产业发展基金,积极关注节能减排、资源综合利用、环境保护等领域的新技术。